Interaktywny warsztat, w którym Uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę oraz umiejętności w obszarze negocjacji. Praktyczna część odnosi się do bogatych doświadczeń trenera, materiałów case study i gotowych narzędzi.
Cele szkolenia:
- Zapoznanie uczestników szkolenia z czynnikami decydującymi o efektywności negocjacji.
- Wskazanie metod i technik postępowania w procesie negocjacji.
- Ukazanie znaczenia umiejętności interpersonalnych, sposobów oddziaływania psychologicznego na partnera negocjacyjnego
Korzyści dla uczestników:
Udział w szkoleniu pomoże:
- Znacząco podnieść efektywność w osiąganiu celów negocjacji.
- Poznać najbardziej skuteczne techniki i strategie negocjacyjne.
- Nauczyć rozpoznawać i adekwatnie reagować na różne style zachowań partnerów w negocjacjach.
- Nauczyć wyznaczać granicę obszarów negocjacyjnych i budować siłę w negocjacjach.
- Poznać skuteczne techniki komunikacji, perswazji i wpływu w negocjacjach
Program szkolenia:
Rodzaje negocjatorów
- Wprowadzenie do tematu różnych rodzajów negocjatorów
- Wykonanie krótkiego kwestionariusza pozwalającego określić jakiego rodzaju jestem negocjatorem
- Uczestnicy wypełniają krótkie kwestionariusze
- Zaznaczają wyniki na wykresie
- Trener robi prezentację dotyczącą poszczególnych rodzajów negocjatorów
- Wypracowanie zasad komunikowania się z różnymi rodzajami negocjatorów:
Uczestnicy w grupach odpowiadającym danym rodzajom negocjatorów wypracowują odpowiedzi na przygotowanie pytania.
- Wspólne podsumowanie na forum
- Wskazanie na główną motywację w podejmowaniu decyzji u różnych rodzajów negocjatorów
- Trener przedstawia główne obszary motywacji w kwestii podejmowania decyzji wśród negocjatorów
- Wskazanie na różnicę w motywacji osobistej, a tej wynikającej z zajmowanego stanowiska
- Analiza jak skutecznie dotrzeć i do każdego rodzaju negocjatora – co zrobić, aby jeszcze efektywniej budować z nim relację
- Wypracowanie argumentów i zachowań, które pozwalają porozumieć się i zbudować relację z każdym z negocjatorów
- Wypracowanie sugestii rozwiązań trudnych dla nas relacji z innym negocjatorem
Negocjacje krok po kroku – cztery fazy negocjacyjne
- Fazy negocjacji wg Gavina Kennedy’ego
- Prezentacja 4 faz negocjacji wg Gavina Kennedy w postaci filmu szkoleniowego
- Omówienie kolejnych faz negocjacji
- Przedstawienie do każdej z faz technik negocjacyjnych oraz gotowych, skutecznych pytań.
- Kontrtechniki
- Wypracowanie przez uczestników pomysłów na kontr techniki
- Podsumowanie i uzupełnienie przez trenera kontr technik
- Krótkie scenki po każdej fazie negocjacji pozwalające na lepsze zrozumienie i przećwiczenie technik negocjacyjnych
- Quiz wiedzy negocjacyjnej
Quiz w formie krótkich opisów sytuacji, w których uczestnicy indywidualnie wybierają jedno z zaproponowanych rozwiązań.
- Przeprowadzenie quizu
- Omówienie wyników na forum celem przedstawienia i wyjaśnienia prawidłowych odpowiedzi
Trening umiejętności negocjacyjnych w oparciu o symulację nr 1
- Symulacja negocjacyjna na poziomie podstawowym realizowana w parach z obserwatorem w oparciu o streszczenia ogólne i poufne.
- Praca indywidualna w oparciu o model Zwycięstwo – Nauka – Zmiana
- Dyskusja z grupą i praca z flipchartem
Dochodzenie do porozumienia
Film szkoleniowy, praca indywidualna, praca w grupach, wnioski spisywane na flipchart.
- Krótkie ćwiczenie wprowadzające do tematu budowania porozumienia
- Film szkoleniowy pokazujący zasady dochodzenia do porozumienia
- Wypracowanie listy zachowań, dzięki którym możemy komunikować się bez oporu z klientami, dostawcami i współpracownikami
Pięć umiejętności dochodzenia do porozumienia :
Umiejętność pokonywania oporu drugiej strony i dochodzenia do porozumienia.
Trening umiejętności negocjacyjnych w oparciu o rzeczywiste przypadki z pracy uczestników
- Symulacja negocjacyjna realizowana w zespołach 2 osobowych z obserwatorem w oparciu o streszczenia przypadków związanych z bieżącymi, negocjowalnymi sytuacjami uczestników.
- Praca indywidualna w oparciu o kartę Zwycięstwo-Nauka-Zmiana
- Dyskusja z grupą i praca z flipchartem